行業:變被動為主動 衛浴企業三招牢牢鎖住經銷商

時間:2015.04.30

衛浴企業要把產品銷售出去,渠道至關重要。當前,傳統經銷商門店仍是衛浴企業的主要銷售路徑,經銷商直接面對消費者,把控著企業利益的最終來源,因此,維護好經銷商隊伍是每個衛浴企業營銷工作的關鍵所在,而如何才能將經銷商牢牢的鎖在自身周圍,也是每家衛浴企業必須要學會的技能。

提供經營思路,高于請客送禮

在經銷商的經營管理上,衛浴企業往往陷入一種誤區,認為只要做好關系營銷,讓客戶高興了就什么都好辦了。實際情況是什么呢?很多時候,經銷商與企業確實有真很深的感情,企業的產品也一直在做著,可是經銷商所經營的產品當中企業品種銷售額不斷下降的情況舉不勝舉。究其原因,大都是:與企業一起發展起來的,對企業員工和企業有感情,可是產品在市場經營支持、價格、保護等等方面不能滿足經銷商的需求。雖然不掙錢,又不好意思斷絕關系,就這樣勉強維持做著,做到哪里算哪里。

這樣結果的出現,衛浴企業應該審視一下自己。為經營關系花費了那么多的人力、物力和財力,就落得個這樣的結果,值嗎?也到了轉變思路,把精力放到如何讓經銷商掙錢上的時候了。經銷商需要什么樣的品種?經銷商目前的經營狀況需要什么樣的支持?目前環境下,如何為經銷商轉型提供必要的理論和實際方面的指導?等等,這些才是衛浴企業要做的核心工作。衛浴經銷商最終賺了錢,情形就會完全反轉,到時候估計要經營關系的主體是經銷商而不是衛浴企業,畢竟誰也怕財神爺不和自己玩啊!

建立衛浴企業品牌,提升衛浴企業凝聚力

品牌的最大作用是什么?不是能幫助衛浴企業實現多少銷售,而是可以影響現有的和潛在消費者逐步加強對企業的關注,引導衛浴經銷商更加緊密的凝聚在企業周圍。特別是在目前房地產大環境整體不好的情況下,保證經銷商的穩定勝于其它。

所以,對于衛浴企業而言,依靠自身在某一方面的獨有優勢,通過廣告宣傳、內外部整合等一系列手段打造自身在行業內的品牌形象,也是十分必要的??梢酝ㄟ^在產品、渠道、經營、管理等某一個方面特點鮮明的品牌形象打造,不僅向整個行業傳達企業經營健康有序的聲音,還可以在與經銷商溝通方面占據主動,將經銷商牢牢掌控在自己手里,而不是為經銷商馬首是瞻。

給信心比給政策重要

當整個大環境都陷入一種悲觀論調之中的時候,單純通過加大對經銷商的返利和政策支持已經無法達到預期了。因為經營環境的惡劣,經銷商懼怕的是未來的經營前景,而不是目前已有的經營狀況。

所以,在目前的衛浴經營環境下,衛浴企業需要做的是如何讓衛浴經銷商認識到目前的情況知識暫時的,未來衛浴產業必定會有個大發展;目前經營狀況不景氣的狀態下,正好是經銷商調整自己的經營產品結構、經營方向的時機,為未來發展奠定基礎;目前的大環境下,如何才能通過調整符合當前不同渠道的變革,實現自己的銷售增長。

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